摘要:

本土軟件企業的真正對手還是“實力強大”的國外品牌嗎?北塔軟件用其十余年的穩健成長證明，只要沉下心,不急功近利，即使沒有政策推動，國產化替代也能實現。

　關鍵字：中計報，北塔軟件，IT運維管理，國產化

伴隨“棱鏡門”事件影響的擴大，對網絡、軟硬件環境具有“超級控制權”的IT運維管理系統的國產化，越來越受到重視。

幸運的是，經過十余年的發展，我國國產品牌的IT運維管理系統在技術、市場方面日趨成熟，以北塔軟件為代表的本土企業不僅打破了大中型企業迷信國外品牌的局面，還實現了IT運維管理系統從項目化向產品化的轉變。國產化替代已不再是天方夜譚。

我們不是在和“老外”競爭

企業信息化發展的滯后，導致我國在IT運維管理領域的發展一直落后于歐美國家。直到2000年初，互聯網的崛起讓IT基礎設施的建設走向了規�；�，IT運維管理的中國市場才開始出現真正意義上的機會。

國內最初做系統集成的公司先看到了這一市場的發展潛力，開始向IT運維管理軟件的研發轉型，中國IT運維管理市場才出現了本土企業的面孔，北塔軟件就是其中的一分子。但那個時候，“國外品牌”掌握著市場的很大話語權，國外的管理理念成為“圣經”，用戶采購招標也更看重國外產品，本土IT管理軟件企業的生存空間十分有限。即使到今天，本土軟件企業在IT運維管理領域的市場份額也只有15%，IBM、HP、CA、BMC等國外廠商，依靠項目型的運作或硬件捆綁，以及長久以來積攢的高端用戶資源，依舊占領著國內IT運維管理市場中利潤率的高領域。

經過了十余年的發展，本土企業在IT運維管理市場似乎依舊處于劣勢，但事實真的是這樣嗎?“本土廠商目前普遍還沒有觸及高端市場的原因并不是因為技術落后。”北塔軟件副總經理孫永杰告訴記者，從一開始，北塔軟件就沒有選擇和“老外”去競爭，而是從基礎市場做起。剛進入這個市場的時候，北塔就發現不少國內用戶在采購國外廠商的IT運維產品后用不起來，這些“高大上”的產品能夠做到對國外產品、組件的運維監控，卻做不了針對國內產品、組件的管控。在為用戶解決相關問題的過程中，北塔軟件找到了問題的根源：國外IT運維管理發展起來的根基與國內有很大不同，作為管理對象的IT基礎設施，國外大多數IT產品基本都具備了標準化、可管理的條件，但國內很多IT產品在設計時只強調“可用”，根本沒有考慮到標準化或管理功能的延伸，所以就算國外的IT運維管理軟件再科學、再先進，也管不了、管不好這些基礎設施“本質上看，中國IT運維管理市場的基礎還沒有做好。如果軟件廠商忙著和用戶談管理理念、流程這樣的問題，等于是建空中樓閣。”孫永杰說。

“本土企業要想在IT運維領域有長遠的發展，關鍵的不是和老外去競爭，大談管理理念和流程的科學性，而是應該先為中國市場解決‘打地基’的問題。”在孫永杰看來，IT運維管理軟件的國產化替代并不是依靠政策扶持就能實現的，有意義的替代必須是基于為用戶解決實際問題的替代。國外企業只是把中國視為一個局部市場或“試驗田”，國外成熟的產品很難針對國內用戶的習慣和IT基礎設施的實際情況做改變，中國IT運維管理水平總體提升只能依靠“自己解決自己的問題”。本土企業不是不能照搬國外軟件去實現所謂的“國產化”，但這樣的發展思路對于實現IT運維管理軟件的國產化替代，對于中國的用戶沒有任何價值。

沒有產品化，我們就長不大

在十余年的發展歷程中，IT運維管理軟件的國產化替代進程并不像人們想象得那么順利。本土軟件企業的成長并未受到過國家、政府的“特殊照顧”，一切都是依靠市場化的選擇。一邊要用實力打破用戶對國外品牌的迷信，一邊還要與本土廠商在技術、服務能力上廝殺，可以想象北塔軟件目前服務的5000多個用戶的來之不易。

在孫永杰的眼中，今天的市場和十年前相比已經發生了巨大的變化。過去IT運維管理主要圍繞網絡、服務器這些基礎設施，后來逐漸將機房管理、業務管理也納入IT運維管理的范疇。但這些年，隨著云計算的發展，IT管理的范圍正變得越來越大，用戶也發現IT基礎設施已經變成了一個綜合軟件、硬件，為企業業務和人們生活提供重要支撐的基礎，保障這個基礎穩定運行變得越來越重要，這徹底改變了過去企業不愿大量投資于IT運維管理的局面。從另一個角度看，這種變化也驅動了中國市場的返樸歸真，用戶不再迷信品牌，而是更重視管理的效果，更重視軟件企業對其實際需求的理解�？梢钥吹�，近年來國外的IT運維管理軟件廠商已經很難依靠“產品”在中國生存，多數廠商都是通過咨詢、配套服務這樣的方式賺錢，而這種項目化的運作模式恰恰意味著國外管理軟件品牌在中國市場的衰退。

隨著中國IT運維管理市場規模的擴大，不少本土企業曾選擇項目化的發展模式。他們有的是系統集成商出身，有的是做OA管理軟件出身，都是因為看到了IT運維管理市場的機會轉型而至�；�于某種背景或資源，在一段時間內，這些企業也獲得過成功。但從今天整個市場的格局來看，走這種路徑的企業多已銷聲匿跡，只有北塔軟件這類將IT運維管理產品化的企業發展了起來。

孫永杰坦言，在這個領域，短期看做項目比做產品更容易賺錢。但北塔軟件始終覺得，只有實現“產品化”，做IT運維管理才真正有出路，與其“看著別人賺快錢眼紅“，不如“集中精力做好自己的事”。事實證明，“一根筋”反倒收獲了好結果。無論市場環境如何變化，每一年北塔軟件都保持了增長，年營收已接近1億元，而那些曾風聲水起的同行卻漸漸淡出市場。

“中國制造能影響全球的制造業，就是因為我們能夠做到規�；�。在軟件行業，本土企業做項目的多，做產品的卻很少。但是如果我們總把精力放在一個個項目上，必然難以形成規�；�的經驗，中國的軟件就永遠也做不大，永遠也出現不了微軟那樣的企業。不做產品，中國軟件就長不大。”正如孫永杰所說，國產化替代需要中國的軟件企業更有使命感。

踏實做，就不怕誰

盡管和國外廠商相比，今天本土IT運維管理軟件企業的市場份額還十分有限，但孫永杰卻覺得，“只要踏實做，我們就不怕誰”。

在云計算時代，IT運維管理的國產化將比以往任何時候更重要。對IT基礎設施、中間件、數據庫等的“超級控制權”只有回歸到我們自己手中，才有安全可言。隨著硬件產品國產化程度的提升，本土企業在國產IT基礎件研究方面的優勢自然會轉化為市場價值，逐步受到高端用戶的認可。

在孫永杰看來，即使沒有國家的扶持政策，只要本土軟件企業愿意“沉下心”、“不急功近利”，依靠大家的努力和堅持，國產化的IT運維管理軟件就能成為保護中國網絡信息安全的一道堅實屏障近年來，一些本土軟件企業確實在大浪淘沙中退出了IT運維管理市場，但這并不意味著國產軟件廠商在IT運維管理領域的敗退。每一年，本土廠商的總體營收都在增長。以北塔為例，其每年營收的80%均來自新增用戶。“只要愿意耕耘，這個市場一定能帶來回報。”孫永杰表示，這兩年這一市場的參與者雖然在不斷增加，但大家并沒有感覺到市場競爭變得激烈，這說明中國IT運維市場的盤子足夠大，足以讓本土軟件企業獲得良性的發展。但目前，愿意在這個領域進行深層次耕耘的軟件企業還太少，IT運維管理軟件的國有化還需要更多能“靜下心”的本土軟件企業的加入。